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砍掉一年营收过亿的实体店,他拿到傅盛和张泉灵投资
2016-10-20 11:50:41

  「坦诚的讲,那段时间我是很痛苦的。因为要一下子砍掉这一个亿的营收和我几年以来的心血。」

  

  加速度

  创始人:黄松炳

  门派:线上手机维修

  融资规模:天使轮五百万人民币

  投资方:紫牛基金、创大资本、海汇投资

  黄松炳接招

  1、做手机线上维修的契机在哪?

  2、加速度公众号吸引粉丝并且转化率高的原因是什么?

  3、维修更换的手机配件来源于哪?

  「坦诚的讲,那段时间我是很痛苦的。因为要一下子砍掉这一个亿的营收和我几年以来的心血。」2014年,黄松炳站在了实体经济和互联网转型的十字路口,犹豫了很久。

  1988年出生的他在高中毕业之后就进入了手机销售和维修这个领域,不到六七年的光景已经在广东做到了13家门店,年营收过亿。

  但是这样的成功没有带给黄松炳丝毫喜悦,因为他看到在这些耀眼的数据背后,是实体店经济岌岌可危的情形。

  「由于手机销售和维修大都集中在城市的某一地带,所以为了提高竞争,其他店都在出售一些翻新机,维修时也在偷换部件、以次充好。这样带来的利润够大,成本够低。但是消费者是不知道的,所以往往上当受骗。」黄松炳告诉接招(微信公众号:itakethat)由于自己一直坚持只做正品,所以价格高,客源不断减少。也正是于此,门店的销售人员也因薪资没有对手高从而不断流失。

  恶性竞争,客源减少,店员流失,租金人工成本上涨...一系列问题摆在了黄松炳面前,当时的他徘徊在自己的各个门店间,看到的是街道的喧哗和自己店面的冷清。如何转型成为他眼前迫切需要面对的问题。

  也恰巧是那个时候崛起的O2O带给他一些启发。「滴滴打车,Uber这个事情,让我看到共享经济肯定是未来,就近分配、就近修手机这件事情肯定也是需要的。」沉思之后,他决定去做手机上门维修。

  2014年底,加速度维修成立。保留了原先团队和核心成员,出售转让了自己的所有门店,黄松炳把自己的全部精力投放在新的领域。

  面对着这又一次的重新创业,黄松炳说过去的模式注定要被淘汰,虽然有些不舍,但是与其让别人淘汰自己,不如自己颠覆自己。

  随后,黄松炳在路演十分钟的情况下获得傅盛以及张泉灵领投的天使轮五百万投资。目前加速度月订单量超过6000单,流水400万人民币。

  Q:做手机线上维修的契机在哪?

  黄:现在的手机维修模式是有问题的,其中消费者面临着很多痛点:

  首先在每个城市都有一个集中修手机的地方,其实对用户来讲可能好找,但是对于商家来讲,恶性竞争很强烈,这样质量是把控不了的。很多用户在被黑心商家欺骗过后会埋怨维修师傅,这其实不关维修师傅的事情。因为大量的店面都是有老板的,老板雇维修师傅,其实老板基本上是不参与维修的,但是比较多的利润是划给了物业方和老板的,到维修手上是拿的很少的利润的。

  并且作为手机生产厂商来说也存在着一个问题,比如以vivo来说,他们打了那么多广告,在整个广州每个月大概在2万—3万台的手机销售量,但是在整个广州的售后维修店和售后服务店才2个,深圳有4个。可以想象到用户如果需要维修的话去那边得排多久的队。因为设备的返修率10%—15%是肯定的,那么过少的售后点导致他的效率肯定高不了。

  第三很多人去淘宝上面修手机,但是这样的话用户的手机要离开他,如果没有备用机的话,短时间内不能使用手机服务。并且手机离开消费者到了淘宝商家那里,维修没有保证,可能会涉及到偷换零件或者是手机信息窃取等等,后期的维权比较困难。

  这几个模式都不是终极模式,我觉得上门维修这才是终级模式。我们主打的就是上门,在全国第一个提出这样的东西,因为我们起步很快,手上本身自己有用户,这么久的一些用户积累,还有我们有一些维修师傅,因为我们本身有门店,我们只要把优秀的维修师傅提炼出来去做上门就可以了,我很快就启动起来了,注册一个微信公众号就开始干了。

  Q:相比其他的线上手机维修,加速度的优势是什么?

  黄:我觉得首先因为在这种所谓是垂直领域,首先它有两个属性,第一个属性是垂直领域,第二个属性是有海量的用户。任何的厂商都没办法若百分百的人都知道它,因为这个成本太大了。我们看大局,目前是没有一个全国性的平台出来。我觉得这是前提,代表我们有机会。

  第二个优势是对行业的理解,我们拥有10年的行业积累,可以更了解消费者并且更加接地气的趣味他们提供服务。比如说由于我们曾经的用户累积使我们的获客成本是相对来说至少是别的平台的十分之一等等。

  还有一个我们可能会在几个角度上面尝试,我们的很多东西都会灵活多变一点,甚至是相比大公司来讲在这一块是有优势的,我们可以迅速的调整,从推广到产品线,品类扩充,说魅族只做魅族,就很少做这些,我们会去做华为这些有可能更大的品牌。我们的这种变形能力会更强。

  我们又具备单点爆破的能力,我们在整个行业里面的价格是最低的,我们为什么能做那么低的价格,很简单,我们又保持非常好的良好的口碑,原因是我们知道成本在哪里可以控制,货源在哪里能够更好,这些东西都是一个很重要的点。

  Q:早期的时候是怎么去推广加速度这个产品?

  黄:我们当时推广微信公众号,那个时候2014年底大家对这个还都还感兴趣。我们做一个非常简单的海报漫画,画了一个四格漫画,底下加了一个二维码,我们做的一件事情就不停的把这些二维码发到各个群里面,然后发小红包,说领到红包的要转发朋友圈,通过这样的情况下,我们很快就一万粉丝了,而且这些粉丝都是我朋友的朋友,都是有信任背书的,等于说我们就有种子用户了。

  接着我们开始开发一些拉票、排行榜这种活动。每个月做大概一场活动,能吸2.5—3万的粉丝,这样加上之前的一万粉,加上平时订单转化的用户,在短短两三个月之内我们粉丝就过了10万。

  Q:加速度作为工具性账号吸引粉丝并且转化率高的原因是什么?

  黄:相对于竞争对手花钱买流量这种事情我们是不做的,反而我们在微信公众号中的内容和运营是投入了大量的精力。

  我当时在这个点上思考的很清楚,如果靠百度成长起来,那这个事情太简单了。因为这种事情没有技术含量、没有壁垒。我觉得获客是壁垒,因为你要让用户点击你的网站,这件事情是做得到的,但是让用户关注你,其实是很难的。

  想要让用户关注你,需要做一些好的内容,做一些好的优惠活动,这样用户是会持续的留在你的平台上面的。我们不仅创造好的内容,并且在微信公众号上开通了与我们直接对话咨询的服务。现在大概每个月有7万人去看我们的内容,大概有3万个用户跟我们对话。那这样的用户的活跃度,我们是行业最高的。

  可以理解为别的那些厂商,他们把用户当成顾客,而我们是把用户当成粉丝。

  Q:平台上维修师傅的入驻流程是怎样的?

  黄:首先我们不做维修培训,只招那些有技术积累的维修师傅,并且我们希望我们的维修师傅能够有「工匠精神」,这样才能精益求精为顾客服务。在这一块非常严格,大概100个人面试,我们只用7个人,

  另外我们由于做线上手机维修,所以省去了店面成本并且避免了恶性竞争。并且在利润划分这块,大部分是分给他们的。这样的话维修师傅的收入有保证,积极性也就高了。

  Q:维修更换的手机配件来源于哪?

  黄:我们的配件都来源于华强北比较有优势的一手的货源,他们可能会通过各个渠道拿到配件,当然也不缺乏从富士康这些代工厂拿到的,这是不可否认的,我们最重要的一个板块是确保配件的原厂性,并且通过我们的检测认可才会使用。

  Q:如何吸引到傅盛和张泉灵的投资?

  黄:当时他们来广州看项目,当时大概20个项目,大概每个项目是10分钟,我们是唯一一个投的。可以说确实是像电视播的那样,讲一下觉得不错,合计一下就投了。

  事后张泉林对于为什么投资我们的看法是第一,创始人包括创始团队对于行业的经验,这个可以少走很多弯路,因为这是垂直领域。

  第二,创始人是85后,接近90。所以说他们对于新媒体运营和移动互联网的运营是非常有心得的,所以获客成本是非常低的。

  我们对于财务模型,对于数字的敏感度,是比所有的都强烈的。我们知道大概获客要大概多少,用户的留存包括转介绍率。我们是整个的运营对于数据的把控,包括对于理解是非常深度的,当认为这几个点就足以打动他们,早期是投人,只要人都可以就可以,我觉得就是他对于我们的一些看法。

  Q:除了线上手机维修,你未来看好的三个行业是什么?

  黄:坦诚讲,比较少关注,我觉得毋庸置疑肯定是机器人跟AI人工智能,但是我比较看好AR这三个方向,因为我觉得VR有一些很硬性的东西没有解决,我觉得AR是很现实的一件事情,而且现在已经大规模的应用在很多领域,现实增强是一个马上会爆发的点,可能比较直接。

  Q:如果让你采访一位创始人,你会采访谁?问他什么问题?

  黄:雷军吧,因为我们现在也在面临的问题是我们从0到1的积累是有了,但1到10的积累还在摸索中,大规模的爆发,因为当时MIUI用的是粉丝的方式去积累的第一批用户,但是他大规模爆发是用什么样的手段去做的?

  问题就是还有什么样的一些办法,在不做广告的情况下,可以大规模的获客?